运营四门功课

“坑蒙拐骗”，额，不对，运营四门功课：“拉新，留存，激活，变现”，这才是运营的基本功。这些基本功是越是往下，越是困难。

运营们长期以“打杂”为生，以无所不能的本领而混迹于“江湖”，直到他们遇到了小程序。我的天，这东西用完即走，还怎么留存？各大老板反馈，辛辛苦苦给钱推广出去，用了就走，拉新的速度远追不上流失的速度，变现就更不说了，是时候抓个运营祭天了。

一切抛开表现看本质，你会发现，可能并不是运营的错，而是工具没有用对。这里我们以电商小程序为例，给大家介绍一下运营小程序的一些技巧，其实其他都通用。

运营第一步：拉新

多少英雄豪杰死于拉新。“运营”无论是内容运营，活动运营，新媒体运营，社群运营，万变不离其中，其实主要的工作就是与人对话，让他们对你的产品感兴趣（拉新推广），留下来成为你的粉丝（留存），找机会（激活）把东西卖出去（变现）。

巧妇难为无米之炊，当没人的时候，你就不要说后面的工作了，拉新是运营工作第一步。

如何拉新？

这个问题0-2岁的运营会问的最多，因为当年我在这个年龄段的时候同样还没有掌握很多的方法和工具，而问大佬或者看课程，经常都是被糊弄得云里雾里。这里问候一下当年忽悠我的“大佬”们：“F***K You,^&^*&^*$#(.”

这里笔者把拉新分为两种：以快慢为区分

优点：粉丝精准，可持续。

缺点：慢，可能摸索1-2个月，你都不一定找到边。

基本方式：

1. 定位

分析自身公司背景，现在负责的项目/产品背景。（这步事关重要，如果你只知道，你们公司卖啥啥啥，卖得不咋地，那你就完了。）定位首先要找到公司的背景，找出优势。

比如国企优势——信任可靠，外企优势——科技前沿，这些是可以挂钩的。有些人说，我们啥都不是，就是一个小民营，那你小民营是不是价格优惠啊？是不是服务优质啊？等等，这些优势。

如果你实在想不出来，那就去看竞品，你就会得到一些答案。这是技巧，也叫竞品分析。

2.群体分析

找准定位后，你就要开始为你的人群做分析和解读，找准用户画像。基本资料：年龄、性别，文化水平，婚姻情况，家庭收入。

根据你的产品深化形象，你最好就找到身边这样的人。（世事洞明皆学问,人情练达即文章）

举例说：我做的一个用户画像一款天气小程序，我会这么记录：“女，34岁，大专文凭，已婚，二线城市生活。大孩子6岁，小孩子2岁，日常会关注养生，儿童教育，喜欢花，但是有孩子，没空照顾。也贪小便宜，但是不会沉迷，偶尔分享拼团等信息。”

里面会透漏很多信息，接受过高等教育的人群从来都会觉得自己的学习不够，会焦虑，孩子会有教育问题，身体会愈加下降，爱美是女性的永恒主题等等

3.凝练写作路线

通过观测，你知道你的用户是女性为主，而且和你们公司产品低价和契合，他们有孩子，会关注孩子的成长。那么你就可以想像，他们是不是会喜欢教育类科普，再在中间代入你的你们的产品来带货。

其中比例为2:8，就是80%的内容都是教育，20%的内容可以写你的产品。（为啥是这个比例，不带产品纯输出没收成，怎么行？这叫铺垫，如果你不付出干货，谁关注你？）

这些都是很常见的内容，具体的话要去试，如果你是个初建的号，那你要经常去换写作风格，换写作内容。来看你的用户偏好，再来投其所好。（利用AB Test去微调）

这种慢速的方法，可以通过新媒体来运作，再在新媒体的内容里面去链接小程序，达到拉新，留存，促活，变现一气呵成。问题是在是太慢，而且要设计变量和不变量，一步步试你的用户，可能变变现之前你就被炒了。

优点：快，量大

缺点：不精准，来的快去的快，要花钱，花多了没效果被炒。

笔者是个烧过几十万的人，只是把坑总结给你看。

基本方式：

1. 分析人群

选定活动目标，怎么选和上面的群体分析和人群画像是一样的，笔者不再重复。

2. 选奖品（太重要了，拿起小本本记下）

拉新越快的奖品=流失越快，根据不同的周期用不同的奖品，笔者建议新号逐步往下用。

奖品的快慢：现金＞实物奖品＞虚拟奖品＞优惠券＞积分

现金：马上提现的＞凑够一定程度提现的，尽管马上提现的是0.1元，凑够的是100元。

实物奖品：知名度大的会比价值大的要好推广，比如小米排插49元，用户会热心做这个活动，而不去买你们家某品牌499课程。你现在要的是拉新，先把变现放一放。

虚拟奖品：视频课程＞电子书＞PPT，这些东西，一句话说完，没啥用，留着也就留着先。

优惠券和积分为什么放在虚拟产品后面呢？

如果你的产品很出名很实用，这个两个必须是在虚拟奖品前面的。如果是，估计你不用看笔者这篇东西。但是不是说慢他就没用，而是优惠券和积分是太好用。可以引流，还可以留存，还可以激活，还可以帮你变现，而是在是太好用了。

3. 拉新套路&一点点留存（内含活动注意点）

（1）不要没有1就想2，这里特别针对的就是裂变用户。裂变海报有多惹人嫌弃，你不会不知道吧？如果你要做一个新号，就要培养第一批用户，用现金或者奖品吸引，以进来你的号/社群就可以领取那种。

（2）用现金，你会拉取很多非目标用户，用奖品你可以选取更加契合的用户，注意要有计划的投放，不要一下子放完，否则留存和持续拉新很成问题。

【举个栗子】

笔者2019年年初的拉新做法，就是用现金拉新，点击进入小程序后，即可抽取一个现金红包，马上提现。是不是很简单？

对的，越是简单的做法，越是多人参与。然后你只需要把这个消息或者小程序多转发几个群，就能得到意想不到的效果。

笔者当天进入的人有5万，使用了现金3000元。这就是效果。

小细节：

笔者做了几个伏笔

（1）预告

每当有人进来，我会告诉他，什么时候，会有第二波红包。于是他就留下了，而且赶紧拉其他人过来抢。抢不到也没关系，因为还有第二波。

（2）打铁趁热

笔者又推出了第三波，第四波，但是时间就不是当天，而是第二天，或者迟几天，这样就留存并拉新了很多用户。

（3）多变赏酬

换着法子让用户领红包，今天猜谜，明天唱歌，后天拼手速，接着还有：文中找答案，节日恶搞征集，历史题，数学题……

抢最大的有十几块，小的几分钱，也能让用户抢得不亦乐乎。

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